Упражнение 2: Продажа настольных часов

Продавец предлагает директору часового магазина новый товар: настольные часы "Гагарин", отличающиеся многофункциональностью, эксклюзивностью, и ассоциирующиеся с космосом. При этом цены этих часов оказываются выше, чем цены "чисто функциональных" часов, но ниже цен "эксклюзивных" часов.

Покупатель высказывает сомнение: настольные часы мало конкурируют с «чисто функциональными» (условно: часы "Луч"), но зато могут сильно «подрубить» продажи эксклюзивных часов (условно: часы "Ролекс"). Продавцу удалось выяснить угрозу, которой опасается покупатель: магазин может утратить имидж "дорогой эксклюзивности" из-за появления на прилавках "дешёвой эксклюзивности". Эта угроза компании относится к категории "утрата имиджа успешности".

Формула этой угрозы выглядит так:

Утрата успешности = (ожидания↑ – результаты↓) > порога

Здесь:

  • Ожидания - то, чего ожидают от компании покупатели: дорогой эксклюзивности товаров

  • Результаты - то, что на самом деле демонстрирует компания: появление на прилавках "дешёвой эксклюзивности"

Вопросы:​

  • Как по "формуле угрозы" сформулировать вопросы?

  • Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?

  • Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

  • Какое решение можно из этих идей собрать?

  • Какие пункты нужно внести в договор?

  • Как завершить сделку?

| Упражнение Б1 Ответ