Упражнение 2: Продажа спальных мешков
Продавец предлагает покупателю, владельцу компании по прокату туристического инвентаря, новые спальные мешки "Полярник". Их главное отличие - более толстая, чем в других мешках, теплоизоляция: 25 мм вместо 15 мм. Такая изоляция позволяет туристу сохранить тепло тела в течение длительного времени даже в морозную погоду. Покупатель, однако, делает замечание: мешки "Полярник" слишком громоздкие, занимают практически вдвое больше места и почти вдвое тяжелее, чем другие. Продавцу удаётся выяснить, что покупатель опасается потерять из-за этого до 50% своих клиентов.
При попытке устранить эту угрозу были найдены такие идеи:
-
Позиционировать компанию как "поддержка туризма почти круглый год", и рекламировать новые виды туристической деятельности в холодное время года.
-
Сократить уход имеющихся клиентов к конкурентам, предлагая им, в зависимости от времени года и погоды, "летние" и "зимние" спальные мешки.
-
Предлагая "зимние" спальные мешки, компенсировать их габариты и вес тем, что туристу понадобится меньше тёплых вещей, чтобы не замёрзнуть ночью.
-
-
Увеличить приток новых клиентов, заинтересованных в зимнем (поздне-осеннем, ранне-весеннем) туризме.
-
Включить в туристический инвентарь, сдаваемый в прокат, то, что необходимо для зимнего туризма.
-
-
Увеличить приток новых клиентов, заинтересованных в водном туризме и рыболовстве: спальные мешки "Полярник" изготовлены из водонепроницаемой ткани, и могут использоваться как спасательные средства, а также для сохранения продуктов и другого инвентаря при опрокидывании лодки, катера, яхты, байдарки и т.п.
-
Не допустить сокращения возврата старых клиентов за счёт расширения туристических возможностей.
Вопросы:
-
Какие из этих идей наилучшие?
-
Какое решение можно из этих идей собрать?
-
Какие пункты нужно внести в договор?
-
Как завершить сделку?