Упражнение 1: Продажа настольных часов

Продавец предлагает директору часового магазина новый товар: настольные часы "Гагарин", отличающиеся многофункциональностью, эксклюзивностью, и ассоциирующиеся с космосом. Покупатель высказывает сомнение: настольные часы мало конкурируют с «чисто функциональными» (условно: часы "Луч"), но зато могут сильно «подрубить» продажи эксклюзивных часов (условно: часы "Ролекс"). Продавцу удалось выяснить угрозу, которой опасается покупатель: недопустимое снижение прибыльности магазина (около 40%).

Поиск идей, нацеленных на устранение этой угрозы, выявил следующие возможности:

  • Устроить «фестиваль статусных часов» и на нём показать, в чём статусная разница между «Ролексом» и «Гагариным».

  • Разделить «статусных» покупателей на две категории: статус подешевле и статус подороже. Это ведь, на самом деле, два разных подхода. Есть покупатели, которым нужен «статус подешевле», они только облизываются на «Ролекс», но не покупают «Луч». Теперь можно их нацелить на «Гагарина», благо у этих часов широкий диапазон цен.

  • Сделать что-то типа постера, который показывает переход от «чисто функционального» «Луча» к «чисто статусному» «Ролексу» через «Гагарина».

  • На прилавке расположить часы в такой последовательности – от «чисто функциональных» до «чисто статусных». При этом «Гагарин» окажется в самом центре, что может неплохо повлиять на его продаваемость и оборачиваемость.

  • Использовать при создании брошюр тот же подход: часы на все вкусы и бюджеты, от «функциональных» через «статус недорого» до «статус дорого». Эти брошюры могут привлечь в магазин новых покупателей – тех, кто раньше не думал о покупке часов.

  • Чтобы увеличить скорость оборачиваемости нового товара, собирать «фестивали», рассылать брошюры, поместить часы "Гагарин" в центре прилавка.

  • Сформулировать для продавцов, для кого часы "Гагарин", в чём их преимущества и выгоды.

Вопросы:​

  • Какие из этих идей наилучшие?

  • Какое решение можно из этих идей собрать?

  • Какие пункты нужно внести в договор?

  • Как завершить сделку?

| Упражнение Б4-Б5 Ответ

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com