Ответ к Упражнению 1
Наилучшая идея - собрать полученные идеи в единое решение.
Из найденных идей было собрано такое решение:
-
Сформулировать для продавцов, для кого часы "Гагарин", в чём их преимущества и выгоды.
-
Разделить «статусных» покупателей на две категории: статус подешевле и статус подороже. Это ведь, на самом деле, два разных подхода. Есть покупатели, которым нужен «статус подешевле», они только облизываются на «Ролекс», но не покупают «Луч». Теперь можно их нацелить на «Гагарина», благо у этих часов широкий диапазон цен.
-
Сделать постер, который показывает переход от «чисто функционального» «Луча» к «чисто статусному» «Ролексу» через «Гагарина».
-
-
Чтобы увеличить скорость оборачиваемости нового товара, собирать «фестивали», рассылать брошюры, поместить часы "Гагарин" в центре прилавка.
-
Устроить «фестиваль статусных часов» и на нём показать, в чём статусная разница между «Ролексом» и «Гагариным».
-
Использовать при создании брошюр тот же подход: часы на все вкусы и бюджеты, от «функциональных» через «статус недорого» до «статус дорого». Эти брошюры могут привлечь в магазин новых покупателей – тех, кто раньше не думал о покупке часов.
-
На прилавке расположить часы в такой последовательности – от «чисто функциональных» до «чисто статусных». При этом «Гагарин» окажется в самом центре, что может неплохо повлиять на его продаваемость и оборачиваемость.
-
В договор должны быть внесены следующие дополнительные пункты:
-
Продавец передаёт покупателю маркетинговые материалы для создания брошюр и постеров.
-
Продавец оказывает содействие покупателю в организации "фестиваля статусных часов" и других рекламных мероприятий.
Завершение сделки может выглядеть так:
Продавец: Вас устраивает такое решение?
Покупатель: Да, устраивает.
Продавец: Надеюсь, этого решения достаточно, чтобы подписать договор?
Покупатель: Да, достаточно.
Продавец: Ну что ж, подписываем.