Ответ к Упражнению 1
Были получены следующие конкретные идеи:
-
Чтобы в течение года скомпенсировать эти потери, нужно каждый месяц повышать доходы на 0,25% (чуть больше 80 тысяч долларов).
-
Конкретизация угрозы позволяет сформулировать конкретные критерии решения.
-
-
Выяснить, какие выгоды нужны, а какие – не нужны тому или иному потребителю, а затем узнать, какие именно свойства товара – лишние. За счёт этого снизить затраты на производство.
-
Использовать Алгоритм выявления выгод.
-
-
Найти для потребителя дополнительные пути использовать товары – тогда им понадобится дополнительное количество этих товаров.
-
Использовать Алгоритм выявления выгод.
-
-
Показать потребителю дополнительные возможности товаров, и он заплатит большую цену за новые выгоды.
-
Использовать Алгоритм выявления выгод.
-
Из конкретных идей было собрано следующее решение:
-
Если специалисты компании смогут выяснить реальный уровень требований потребителей к товарам, можно снизить затраты на производство. Если выяснится, что потребители могут использовать эти товары по новым назначениям, можно продать им дополнительное количество товаров. Ну а если удастся выявить новые возможности этих товаров, выгодные для потребителей, то можно их продать по более высокой цене.
-
Все эти новые возможности обеспечит технология взаимовыгодных продаж, применённая в работе маркетинговых и инженерных служб компании.
-
Дополнительные доходы от этих действий покроют риски, связанные с возможным провалом этой технологии при продажах новым потребителям.
В договор были внесены следующие дополнительные пункты:
-
Отдел маркетинга проводит обучение технологии беспроигрышных продаж
-
Инженерный отдел проводит обучение технологии беспроигрышных продаж
-
Эти отделы совместно проводят проекты «Выявление реальных требований к товарам», «Использование товаров по новым назначениям» и «Выявление новых возможностей для потребителей»
-
По рекомендациям этих проектов проводятся работы по снижению себестоимости, повышению объёма продаж и повышению цены
Завершение сделки может выглядеть так:
Продавец: Такое решение вас устроит?
Покупатель: Да.
Продавец: Этого достаточно, чтобы подписать договор?
Покупатель: Да, достаточно.
Продавец: Ну что ж, подписываем.