Ответ к Упражнению 1

Были получены следующие конкретные идеи:

  • Чтобы в течение года скомпенсировать эти потери, нужно каждый месяц повышать доходы на 0,25% (чуть больше 80 тысяч долларов).

    • Конкретизация угрозы позволяет сформулировать конкретные критерии решения.​

  • Выяснить, какие выгоды нужны, а какие – не нужны тому или иному потребителю, а затем узнать, какие именно свойства товара – лишние. За счёт этого снизить затраты на производство.

    • Использовать Алгоритм выявления выгод.​

  • Найти для потребителя дополнительные пути использовать товары – тогда им понадобится дополнительное количество этих товаров.

    • Использовать Алгоритм выявления выгод​.

  • Показать потребителю дополнительные возможности товаров, и он заплатит большую цену за новые выгоды.

    • Использовать Алгоритм выявления выгод.​

 

Из конкретных идей было собрано следующее решение:

  • Если специалисты компании смогут выяснить реальный уровень требований потребителей к товарам, можно снизить затраты на производство.  Если выяснится, что потребители могут использовать эти товары по новым назначениям, можно продать им дополнительное количество товаров. Ну а если удастся выявить новые возможности этих товаров, выгодные для потребителей, то можно их продать по более высокой цене.

  • Все эти новые возможности обеспечит технология взаимовыгодных продаж, применённая в работе маркетинговых и инженерных служб компании.

  • Дополнительные доходы от этих действий покроют риски, связанные с возможным провалом этой технологии при продажах новым потребителям.

В договор были внесены следующие дополнительные пункты:

  1. Отдел маркетинга проводит обучение технологии беспроигрышных продаж

  2. Инженерный отдел проводит обучение технологии беспроигрышных продаж

  3. Эти отделы совместно проводят проекты «Выявление реальных требований к товарам», «Использование товаров по новым назначениям» и «Выявление новых возможностей для потребителей»

  4. По рекомендациям этих проектов проводятся работы по снижению себестоимости, повышению объёма продаж и повышению цены

Завершение сделки может выглядеть так:

Продавец: Такое решение вас устроит?

Покупатель: Да.

Продавец: Этого достаточно, чтобы подписать договор?

Покупатель: Да, достаточно.

Продавец: Ну что ж, подписываем.

Упражнение 1 | Упражнение Б3 

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com