Упражнение 1: Продажа технологии продаж

Продавец предлагает покупателю (руководителю службы продаж в компании) обучить его подчинённых технологии беспроигрышных продаж. Эта технология помогает эффективно убеждать покупателей в выгодности покупки на условиях продавца. Эта технология включает три алгоритма: Алгоритм выявления выгод связывает особенности товара с выгодами, которые получат покупатель и его компания; Алгоритм выявления угроз, мешающих купить товар на условиях продавца; и Алгоритм устранения угроз, помогающий найти решения, выгодные для покупателя и его компании.

Покупатель высказывает опасение, что эта технология слишком нова и не проверена. Продавцу удаётся выяснить, какой угрозы опасается покупатель: компания за время обучения и коучинга (3 месяца) потеряет до 3% дохода (до 1 миллиона долларов), если технология окажется неработоспособной.

Были найдены следующие "обобщённые" идеи:

  • Чтобы в течение года скомпенсировать эти потери, нужно найти другие пути повышения доходов.

  • Снизить затраты на производство товаров.

  • Найти, как продать имеющимся потребителям дополнительное количество товаров.

  • Убедить потребителей платить большую цену за новые выгоды.

Вопросы:​

  • Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

  • Какое решение можно из этих идей собрать?

  • Какие пункты нужно внести в договор?

  • Как завершить сделку?

 

 

| Упражнение Б3 Ответ

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com