Упражнение 1: Продажа технологии продаж

​

Продавец предлагает покупателю (руководителю службы продаж в компании) обучить его подчинённых технологии беспроигрышных продаж. Эта технология помогает эффективно убеждать покупателей в выгодности покупки на условиях продавца. Эта технология включает три алгоритма: Алгоритм выявления выгод связывает особенности товара с выгодами, которые получат покупатель и его компания; Алгоритм выявления угроз, мешающих купить товар на условиях продавца; и Алгоритм устранения угроз, помогающий найти решения, выгодные для покупателя и его компании.

​

Покупатель высказывает опасение, что эта технология слишком нова и не проверена. Продавцу удаётся выяснить, какой угрозы опасается покупатель: компания за время обучения и коучинга (3 месяца) потеряет до 3% дохода (до 1 миллиона долларов), если технология окажется неработоспособной.

​

Были найдены следующие "обобщённые" идеи:

• Чтобы в течение года скомпенсировать эти потери, нужно найти другие пути повышения доходов.

• Снизить затраты на производство товаров.

• Найти, как продать имеющимся потребителям дополнительное количество товаров.

• Убедить потребителей платить большую цену за новые выгоды.

​

Вопросы:​

• Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

• Какое решение можно из этих идей собрать?

• Какие пункты нужно внести в договор?

• Как завершить сделку?

 

 

| Упражнение Б3 | Ответ