Пример: Продажа технологии продаж
Продавец предлагает покупателю (руководителю службы продаж в компании) обучить его подчинённых технологии беспроигрышных продаж. Покупатель высказывает опасение, что эта технология слишком нова и не проверена. Продавцу удаётся выяснить, какой угрозы опасается покупатель: компания за время обучения и коучинга (3 месяца) потеряет до 3% дохода (до 1 миллиона долларов), если технология окажется неработоспособной.
Были найдены следующие идеи:
-
Чтобы в течение года скомпенсировать эти потери, нужно каждый месяц повышать доходы на 0,25% (чуть больше 80 тысяч долларов).
-
Выяснить, какие выгоды нужны, а какие – не нужны тому или иному потребителю, а затем узнать, какие именно свойства товара – лишние. За счёт этого снизить затраты на производство.
-
Найти для потребителя дополнительные пути использовать товары – тогда им понадобится дополнительное количество этих товаров.
-
Показать потребителю дополнительные возможности товаров, и он заплатит большую цену за новые выгоды.
Из этих идей было собрано такое решение:
-
Если специалисты компании смогут выяснить реальный уровень требований потребителей к товарам, можно снизить затраты на производство. Если выяснится, что потребители могут использовать эти товары по новым назначениям, можно продать им дополнительное количество товаров. Ну а если удастся выявить новые возможности этих товаров, выгодные для потребителей, то можно их продать по более высокой цене.
-
Все эти новые возможности обеспечит технология взаимовыгодных продаж, применённая в работе маркетинговых и инженерных служб компании.
-
Дополнительные доходы от этих действий покроют риски, связанные с возможным провалом этой технологии при продажах новым потребителям.
Вопросы:
-
Какие пункты нужно внести в договор?
-
Как завершить сделку?
В договор были внесены следующие дополнительные пункты:
-
Отдел маркетинга проводит обучение технологии беспроигрышных продаж
-
Инженерный отдел проводит обучение технологии беспроигрышных продаж
-
Эти отделы совместно проводят проекты «Выявление реальных требований к товарам», «Использование товаров по новым назначениям» и «Выявление новых возможностей для потребителей»
-
По рекомендациям этих проектов проводятся работы по снижению себестоимости, повышению объёма продаж и повышению цены