Пример: Продажа технологии продаж

Продавец предлагает покупателю (руководителю службы продаж в компании) обучить его подчинённых технологии беспроигрышных продаж. Покупатель высказывает опасение, что эта технология слишком нова и не проверена. Продавцу удаётся выяснить, какой угрозы опасается покупатель: компания за время обучения и коучинга (3 месяца) потеряет до 3% дохода (до 1 миллиона долларов), если технология окажется неработоспособной.

 

Были найдены следующие идеи:

  • Чтобы в течение года скомпенсировать эти потери, нужно каждый месяц повышать доходы на 0,25% (чуть больше 80 тысяч долларов).

  • Выяснить, какие выгоды нужны, а какие – не нужны тому или иному потребителю, а затем узнать, какие именно свойства товара – лишние. За счёт этого снизить затраты на производство.

  • Найти для потребителя дополнительные пути использовать товары – тогда им понадобится дополнительное количество этих товаров.

  • Показать потребителю дополнительные возможности товаров, и он заплатит большую цену за новые выгоды.

Из этих идей было собрано такое решение:

  • Если специалисты компании смогут выяснить реальный уровень требований потребителей к товарам, можно снизить затраты на производство.  Если выяснится, что потребители могут использовать эти товары по новым назначениям, можно продать им дополнительное количество товаров. Ну а если удастся выявить новые возможности этих товаров, выгодные для потребителей, то можно их продать по более высокой цене.

  • Все эти новые возможности обеспечит технология взаимовыгодных продаж, применённая в работе маркетинговых и инженерных служб компании.

  • Дополнительные доходы от этих действий покроют риски, связанные с возможным провалом этой технологии при продажах новым потребителям.

Вопросы:​

  • Какие пункты нужно внести в договор?

  • Как завершить сделку?

В договор были внесены следующие дополнительные пункты:

  • Отдел маркетинга проводит обучение технологии беспроигрышных продаж

  • Инженерный отдел проводит обучение технологии беспроигрышных продаж

  • Эти отделы совместно проводят проекты «Выявление реальных требований к товарам», «Использование товаров по новым назначениям» и «Выявление новых возможностей для потребителей»

  • По рекомендациям этих проектов проводятся работы по снижению себестоимости, повышению объёма продаж и повышению цены

Упражнение В1-В3

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com