Новые тенденции
Развитие может принимать две принципиально разные формы: революционную и эволюционную.
Революционное развитие предполагает реализацию новой парадигмы единым большим скачком. Этот путь, хотя и кажется коротким и понятным, сопровождается ошибками и большими затратами.
Эволюция, хотя и занимает больше времени, позволяет сократить количество совершаемых ошибок и тем самым снизить затраты.
Чтобы реализовать эволюционный путь, нужно понимать, какие тенденции составят эволюцию. Каждая тенденция – это пошаговый, постепенный переход от нынешней парадигмы к новой.
Желание
Здесь мы имеем дело с двумя тенденциями:
-
Постепенное выявление всё большего числа возможных «лучших» средств, и
-
Постепенное уточнение признаков появления у потребителя желания улучшить удовлетворение потребности
Поиск
Переход от взаимного поиска к прицельному осуществится в ходе постепенного возрастания доли долговременных отношений между поставщиками и потребителями.
Торги / переговоры
Переход от переговоров в стиле «выиграл-проиграл» к беспроигрышным, взаимовыгодным переговорам происходит в ходе постепенного повышения точности соблюдения интересов участников.
Обещание
Чтобы перейти от ложных обещаний к ответственным, нужно постепенно уточнить ценные для человека выгоды и научиться их выявлять.
Оценка
Для перехода от оценки на основе ложных обещаний к объективной оценке выгодности обмена, следует постепенно уточнять, какая объективная информация будет релевантной в этой оценке.
Решение
Переход от принятия решения на основе обещанного и выторгованного к принятию обоснованных решений, следует постепенно уточнять, какая объективная информация будет релевантной для принятия решения, и повышать эффективность и всесторонность принимаемых решений.
Обмен
При переходе от доставки того, что есть, к доставке того, что было обещано, следует постепенно повышать качество доставляемых средств. Здесь имеется в виду определение качества, которое дал Филипп Кросби: «Качество – это соответствие налагаемым требованиям».
Сценарий развития
Сумма выявленных тенденций позволяет увидеть весь сценарий будущего развития процесса обмена ценностями:
Постепенное выявление всё большего числа возможных «лучших» средств и уточнение признаков появления у потребителя желания улучшить удовлетворение потребности позволит всё точнее и своевременнее предоставлять людям нужные им «лучшие» средства.
В ходе постепенного возрастания доли долговременных отношений между поставщиками и потребителями будет повышаться точность и удобство поиска «лучших» средств.
Постепенное повышение точности соблюдения интересов участников позволит перейти от переговоров в стиле «выиграл-проиграл» к беспроигрышным, взаимовыгодным переговорам. Постепенно уточняя ценные для человека выгоды и совершенствуя способы их выявления, можно будет сократить долю ложных обещаний и увеличить долю ответственных. Постепенное уточнение того, какая объективная информация будет релевантной в оценке выгодности обмена поможет сокращать долю оценок, основанных на ложных обещаниях, и повышать долю объективных оценок.
Всё это позволит постепенно уточнять, какая объективная информация будет релевантной для принятия решения, и повышать эффективность и всесторонность принимаемых решений и поможет осуществить переход от принятия решения на основе обещанного и выторгованного к принятию обоснованных решений. А постепенное повышение качества доставляемых средств поможет всё чаще доставлять то, что было обещано.