Возражение № 16

 

Покупатель: Знаете, я как-то слышал, что есть наркотики, которые можно заваривать, как чай. Но в пакетик Липтона его не засунешь, а вот в ваш – легко. Ну, это я так, пофантазировал немножко. Если я догадался, то уж наркодельцы точно догадаются!

​

Продавец: Да как вы могли подумать! Мы имеем дело с серьёзными поставщиками, они никак не связаны с наркодельцами!

​

Покупатель: А откуда вам это знать?

​

Скрытые опасения

​

Думаете, продавец боится стать "невольным распространителем наркотиков"? Он не настолько глуп, чтобы подумать, что наркотики будут продаваться по цене чая, даже эксклюзивного. Что же его реально беспокоит? Конечно же, качество товара - чтобы оно соответствовало обещанному. Его также беспокоят поставщики продавца, потому что вряд ли маленькая компания может обеспечить проверку поставок. Было бы хорошо, чтобы продавец этим занялся - естественно, за свой счёт, не повышая цену чая.

​

Опасения:

• Проблемы с товаром (нет уверенности в качестве товара)

• Проблемы с компанией (нет уверенности в надёжности поставщиков продавца)

• Нужна уступка (продавец должен за свой счёт проверять качество чая)

​

Возражение № 17

 

Покупатель: Смотрите, вы предлагаете упаковки, в каждой из них разные сорта чая. Это, конечно, хорошо – но где гарантия, что в каждой упаковке именно эти чаи?

​

Продавец: Ну как же, мы проверяем каждую упаковку!

​

Покупатель: Представляете, постоялец открывает упаковку – а там только те чаи, которые ему не нравятся, но нету того, который он хочет. Он же такой хай подымет!

​

Продавец: Ну что вы! Если такое случится, мы немедленно заменим!

 

Скрытые опасения

​

Вы думаете, покупателя волнуют чувства недовольного постояльца гостиницы? Отнюдь. Его, скорее, беспокоят собственные заботы. Ему не хотелось бы, чтобы в номерах его гостиницы оказался некачественный товар, а компания продавца не готова гарантировать качество. И, само собой, он не против, если продавец за свой счёт введёт ещё одну ступень проверки качества.

​

Опасения:

• Проблемы с товаром (в упаковке может оказаться не тот товар)

• Проблемы с компанией (нет гарантий качества)

• Нужна уступка (продавец должен за свой счёт ввести дополнительный контроль качества)

​

Возражение № 18

 

Покупатель: Что случится, если кто-то из вас, не дай Бог, заболеет и не сможет приехать? Что тогда делать нам?

​

Продавец: Мы такого не допустим, товар всегда будет точно в срок!

​

Скрытые опасения

​

Конечно, клиента беспокоит не здоровье продавца и его сотрудников, а надёжность поставок. Когда имеешь дело с малой компанией, всегда есть риск, что они не смогут вовремя привезти товар. Тут нужно себя обезопасить от таких случайностей, и продавец должен взять на себя определённые обязательства. 

​

Опасения:

• Проблемы с компанией (нет уверенности в надёжности поставок)

• Нужна уступка (продавец должен гарантировать за свой счёт надёжность поставок даже в случае форс-мажора)

​

Возражение № 19

 

Покупатель: И где ж я вас буду искать, если окажется, что упаковка помялась или ещё какие проблемы? Мне же надо всё решать срочно, а не ждать, пока до вас можно будет дозвониться.

​

Продавец: Мы на связи в любое время суток!

​

Скрытые опасения

​

Здесь покупателя беспокоит и качество товара, и надёжность продавца. Но, кроме этого, хотелось бы, чтобы продавец взял на себя какие-то обязательства, гарантирующие качество товара.

​

Опасения:

• Проблемы с товаром (товар может быть повреждён)

• Проблемы с компанией (нет гарантий качества, может быть плохое, несвоевременное обслуживание)

• Нужна уступка (продавец должен за свой счёт ввести дополнительный контроль качества)

​

Возражение № 20

 

Покупатель: А что я буду с вами делать, если вы не выполните условия договора? Что, по судам за вами бегать? Нет, мне такая головная боль ни к чему.

​

Продавец: Почему вы решили, что мы что-то не выполним?

​

Покупатель: Знаю я вас, вам бы только мне своё барахло втюхать!

​

Скрытые опасения

​

Да, этого покупателя явно беспокоит компания, её ненадёжность. Возможно, он уже "нарывался" на поставщиков, не выполняющих свои обязательства. Кроме этого, он подозревает, что качество товара тоже не соответствует обещаниям.

​

Опасения:

• Проблемы с товаром (может не отвечать обещаниям)

• Проблемы с компанией (может нарушить договор)

​