Законы удовлетворения потребностей

 

Смысл жизни - вне её пределов.

- Владимир Тарасов, Технология жизни: Книга для героев.

 

​

Какова цель прогнозирования? Очевидно, что любой прогноз имеет смысл только в том случае, если он влияет на сегодняшние действия, повышает шансы на завтрашний успех и снижает риск завтрашних потерь.

 

И успех, и потеря должны определяться вне границ деятельности. Успех - это достижение цели, а потеря - насколько мы не дотянули до цели. Значит, и успех, и потеря должны быть определены в терминах цели, а не деятельности. А любая правильно поставленная цель выше деятельности, направленной на ее достижение.

 

Какова цель деятельности отрасли? Очевидная цель - заработать деньги. Некоторые отрасли так и заявляют: «Мы занимаемся зарабатыванием денег». Звучит круто, но бессмысленно. Если они не печатают деньги или (не дай бог) фальшивку, нам нужно глубже проанализировать их бизнес-цели.

 

Как компании зарабатывают деньги? Самая популярная формула: «покупай дешево, продавай дорого». Еще один крутой лозунг, потому что в нем отсутствует «добавленная стоимость». Тогда «всеобъемлющая формула» гласит: «покупай дешево, добавляй стоимость, продавай дорого и получай прибыль». Это звучит намного лучше. Прибыль - это награда за эффективную деятельность по покупке, добавлению стоимости и продаже. Если это вознаграждение соответствует ожиданиям или выше их, бизнес успешен; если вознаграждение ниже ожидаемого уровня или даже отрицательно, компания вылетает из бизнеса.

 

Какая деятельность из списка «покупка, создание добавленной стоимости и продажа» действительно приносит прибыль? Конечно, это продажа, потому что и покупка, и создание добавленной стоимости - это расходы, которые уменьшают прибыль. Следовательно, успех компании зависит от ее способности выгодно продавать свой продукт или услугу, т. е. по цене, которая превышает расходы. Расходы включают стоимость поставок и стоимость рабочей силы.

 

История показывает, что снижение затрат обеспечивает, скорее, временное облегчение, чем устойчивый успех. В то же время устойчивые эффективные продажи являются ключом к успеху бизнеса. Но значит ли это, что компания с лучшими продажами всегда успешна? Не факт. Мы упустили что-то важное в этом анализе? Конечно, так оно и есть. Мы упустили клиента, конечный источник денег. Продажа - это деятельность, а не цель. Цель, которая, опять же, выходит за пределы отрасли, состоит в том, чтобы заставить покупателя покупать продукт или услугу отрасли. Точно так же, как приводить лошадь к водопою и «заставлять» ее пить. Если лошадь не хочет, она не будет пить, что бы вы ни делали. Если клиент не хочет, он не купит то, что вы делаете.

 

Вера в то, что покупателя можно заманить тем, что ему абсолютно не нужно - всего лишь миф. «Приманить» означает, что клиент ожидает, что этот продукт удовлетворит его потребность, но позже узнает, что он не обеспечивает то, что было обещано. Конечно, такой обман работает, но он не может служить прочной основой для устойчивого бизнеса.

 

Прогнозирование будущего отрасли достигает своей цели, если оно может с достаточной точностью предсказать, что клиенты захотят купить в ближайшем будущем. Тогда и только тогда прогноз сможет повлиять на сегодняшние действия, повысить шансы на завтрашний успех и снизить риск завтрашних потерь. Если бы мы точно знали, что клиенты будут покупать в ближайшем будущем, мы смогли бы разработать соответствующие продукты сегодня, успешно (выгодно) продать их завтра и, таким образом, снизить риск завтрашних потерь от попыток продать устаревшие продукты.

 

Законы удовлетворения потребностей описывают фундаментальные принципы, по которым люди покупают или игнорируют новые товары или услуги. Эти законы являются прочной основой прогнозирования FutureMapping. Без этих законов прогноз FutureMapping является столь же сомнительным и неточным, как гадание на кофейной гуще. Закон покупки объясняет основную причину покупки: ожидание, что товар или услуга послужит решением для удовлетворения потребностей. Закон неуклонного увеличения степени удовлетворения потребности объясняет, почему товары, которые хороши сегодня, не будут хорошими в будущем. Закон Базового Процесса объясняет неизменную структуру процесса удовлетворения потребности.

 

FutureMapping: Законы | FutureMapping: Основные принципы | Закон покупки