Пример: Продажа технологии продаж

Продавец предлагает покупателю (руководителю службы продаж в компании) обучить его подчинённых технологии беспроигрышных продаж. Эта технология помогает эффективно убеждать покупателей в выгодности покупки на условиях продавца. Эта технология включает три алгоритма: Алгоритм выявления выгод связывает особенности товара с выгодами, которые получат покупатель и его компания; Алгоритм выявления угроз, мешающих купить товар на условиях продавца; и Алгоритм устранения угроз, помогающий найти решения, выгодные для покупателя и его компании.

Покупатель высказывает опасение, что эта технология слишком нова и не проверена. Продавцу удаётся выяснить, какой угрозы опасается покупатель: компания за время обучения и коучинга (3 месяца) потеряет до 3% дохода (до 1 миллиона долларов), если технология окажется неработоспособной. Эта угроза компании относится к категории "Ущерб".

Формула этой угрозы выглядит так:

Ущерб = (затраты↑ + потери↑ – доходы↓) > порога

Здесь:

  • Затраты - себестоимость товаров, затраты на производство товаров

  • Потери - снижение количества проданных товаров

  • Доходы - деньги, получаемые от новых продаж товаров

Вопросы:​

  • Как по "формуле угрозы" сформулировать вопросы?

  • Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?

  • Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

  • Какое решение можно из этих идей собрать?

  • Какие пункты нужно внести в договор?

  • Завершить сделку

По формуле были сформулированы вопросы о том, как избежать угрозы:

  1. Как избежать ущерба компании?

  2. Как не допустить рост затрат?

  3. Как не допустить рост потерь?

  4. Как избежать снижения доходов?

 

При попытке устранить эту угрозу были найдены такие "обобщённые" идеи:

  • Чтобы в течение года скомпенсировать эти потери, нужно найти другие пути повышения доходов.

  • Снизить затраты на производство товаров.

  • Найти, как продать имеющимся потребителям дополнительное количество товаров.

  • Убедить потребителей платить большую цену за новые выгоды.

Эти "обобщённые" идеи были конкретизированы с использованием особенностей технологии беспроигрышных продаж:

  • Чтобы в течение года скомпенсировать эти потери, нужно каждый месяц повышать доходы на 0,25% (чуть больше 80 тысяч долларов).

    • Конкретизация угрозы позволяет сформулировать конкретные критерии решения.​

  • Выяснить, какие выгоды нужны, а какие – не нужны тому или иному потребителю, а затем узнать, какие именно свойства товара – лишние. За счёт этого снизить затраты на производство.

    • Использовать Алгоритм выявления выгод.​

  • Найти для потребителя дополнительные пути использовать товары – тогда им понадобится дополнительное количество этих товаров.

    • Использовать Алгоритм выявления выгод​.

  • Показать потребителю дополнительные возможности товаров, и он заплатит большую цену за новые выгоды.

    • Использовать Алгоритм выявления выгод.​

 

Из найденных идей было собрано такое решение:

  • Если специалисты компании смогут выяснить реальный уровень требований потребителей к товарам, можно снизить затраты на производство.  Если выяснится, что потребители могут использовать эти товары по новым назначениям, можно продать им дополнительное количество товаров. Ну а если удастся выявить новые возможности этих товаров, выгодные для потребителей, то можно их продать по более высокой цене.

  • Все эти новые возможности обеспечит технология взаимовыгодных продаж, применённая в работе маркетинговых и инженерных служб компании.

  • Дополнительные доходы от этих действий покроют риски, связанные с возможным провалом этой технологии при продажах новым потребителям.

В договор должны быть внесены следующие дополнительные пункты:

  • Отдел маркетинга проводит обучение технологии беспроигрышных продаж

  • Инженерный отдел проводит обучение технологии беспроигрышных продаж

  • Эти отделы совместно проводят проекты «Выявление реальных требований к товарам», «Использование товаров по новым назначениям» и «Выявление новых возможностей для потребителей»

  • По рекомендациям этих проектов проводятся работы по снижению себестоимости, повышению объёма продаж и повышению цены

Завершение сделки может выглядеть так:

Продавец: Такое решение вас устроит?

Покупатель: Да.

Продавец: Этого достаточно, чтобы подписать договор?

Покупатель: Да, достаточно.

Продавец: Ну что ж, подписываем.

| Упражнение Б1 

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com