Упражнение 8: Продажа спальных мешков

Продавец предлагает покупателю, владельцу компании по прокату туристического инвентаря, новые спальные мешки "Полярник". Их главное отличие - более толстая, чем в других мешках, теплоизоляция: 25 мм вместо 15 мм. Такая изоляция позволяет туристу сохранить тепло тела в течение длительного времени даже в морозную погоду.

 

Покупатель соглашается покупать спальные мешки, однако, сообщает продавцу: политика компании требует от поставщиков каждый год снижать цену на 5%. Продавец воспринимает это как угрозу своей компании.

Формула этой угрозы выглядит так:

Отсроченная уступка = уступка↑ х (время накопления↑ - время отсрочки↓) > порога

Здесь:

​​

  • Уступка - размер уступки

  • Время накопления - время, когда уступка накапливается (и нарастает)

  • Время отсрочки - время, на которое отсрочена уступка

В сумме, время отсрочки и время накопления составляют "время поставки" - сколько времени компания продавца поставляет свой товар данной компании-покупателю.

Вопросы:​

  • Как по "формуле угрозы" сформулировать вопросы?

  • Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?

  • Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

  • Какое решение можно из этих идей собрать?

  • Какие пункты нужно внести в договор?

  • Как завершить сделку?

| Упражнение Б1 Ответ

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com