Упражнение 8: Продажа спальных мешков

​

Продавец предлагает покупателю, владельцу компании по прокату туристического инвентаря, новые спальные мешки "Полярник". Их главное отличие - более толстая, чем в других мешках, теплоизоляция: 25 мм вместо 15 мм. Такая изоляция позволяет туристу сохранить тепло тела в течение длительного времени даже в морозную погоду.

 

Покупатель соглашается покупать спальные мешки, однако, сообщает продавцу: политика компании требует от поставщиков каждый год снижать цену на 5%. Продавец воспринимает это как угрозу своей компании.

​

Формула этой угрозы выглядит так:

​

Отсроченная уступка = уступка↑ х (время накопления↑ - время отсрочки↓) > порога

​

Здесь:

​​

• Уступка - размер уступки

• Время накопления - время, когда уступка накапливается (и нарастает)

• Время отсрочки - время, на которое отсрочена уступка

​

В сумме, время отсрочки и время накопления составляют "время поставки" - сколько времени компания продавца поставляет свой товар данной компании-покупателю.

​

Вопросы:​

• Как по "формуле угрозы" сформулировать вопросы?

• Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?

• Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

• Какое решение можно из этих идей собрать?

• Какие пункты нужно внести в договор?

• Как завершить сделку?

​

​

| Упражнение Б1 | Ответ