Упражнение 1: Продажа спальных мешков

Продавец предлагает покупателю, владельцу компании по прокату туристического инвентаря, новые спальные мешки "Полярник". Их главное отличие - более толстая, чем в других мешках, теплоизоляция: 25 мм вместо 15 мм. Такая изоляция позволяет туристу сохранить тепло тела в течение длительного времени даже в морозную погоду. Покупатель, однако, делает замечание: мешки "Полярник" слишком громоздкие, занимают практически вдвое больше места и почти вдвое тяжелее, чем другие. Продавцу удаётся выяснить, что покупатель опасается потерять из-за этого до 50% своих клиентов.

Формула этой угрозы выглядит так:

Сокращение потребительской базы = (уход клиентов↑ – приход новых↓ – возврат↓) > порога

Здесь:

  • Уход клиентов - старые клиенты, которые уходят к конкурентам, потому что им не нравится то, что предлагает компания

  • Приход новых клиентов - новые клиенты, которым нравится то, что предлагает компания

  • Возврат ушедших клиентов - старые клиенты, которые ушли к конкурентам, но потом вернулись, потому что им больше нравится то, что предлагает компания

Вопросы:​

  • Как по "формуле угрозы" сформулировать вопросы?

  • Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?

  • Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

  • Какое решение можно из этих идей собрать?

  • Какие пункты нужно внести в договор?

  • Как завершить сделку?

| Упражнение Б1 Ответ

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com