Упражнение 3: Продажа автомобиля

Продавец предлагает покупателю приобрести автомобиль его мечты, однако выставляет условия: вся сумма должна быть заплачена сразу. Покупатель, однако, возражает: «Слишком дорого!» Выясняется, что цена автомобиля – это все деньги, которые у него сейчас есть, а зарплата – через месяц. Покупателю просто не на что жить целый месяц. Эта личная угроза относится к категории "потеря".

Формула этой угрозы выглядит так:

Потеря = ценность↑ х (утраченное↑ - обретённое↓ - восстановленное↓) > порога

Здесь:

  • Ценность - в данном случает, срочность платежей

  • Утраченное - оплата за автомобиль

  • Обретённое - средства, которые покупатель может получить из каких-то источников

  • Восстановленное - часть оплаты за автомобиль, которой покупатель может воспользоваться

Вопросы:​

  • Как по "формуле угрозы" сформулировать вопросы?

  • Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?

  • Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

  • Какое решение можно из этих идей собрать?

  • Какие пункты нужно внести в договор?

  • Как завершить сделку?

| Упражнение Б1 Ответ

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com