Упражнение 3: Продажа автомобиля

​

Продавец предлагает покупателю приобрести автомобиль его мечты, однако выставляет условия: вся сумма должна быть заплачена сразу. Покупатель, однако, возражает: «Слишком дорого!» Выясняется, что цена автомобиля – это все деньги, которые у него сейчас есть, а зарплата – через месяц. Покупателю просто не на что жить целый месяц. Эта личная угроза относится к категории "потеря".

​

Формула этой угрозы выглядит так:

​

Потеря = ценность↑ х (утраченное↑ - обретённое↓ - восстановленное↓) > порога

​

Здесь:

​

• Ценность - в данном случает, срочность платежей

• Утраченное - оплата за автомобиль

• Обретённое - средства, которые покупатель может получить из каких-то источников

• Восстановленное - часть оплаты за автомобиль, которой покупатель может воспользоваться

​

Вопросы:​

• Как по "формуле угрозы" сформулировать вопросы?

• Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?

• Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

• Какое решение можно из этих идей собрать?

• Какие пункты нужно внести в договор?

• Как завершить сделку?

​

​

| Упражнение Б1 | Ответ