Пример: Продажа технологии продаж

​

Продавец предлагает покупателю (руководителю службы продаж в компании) обучить его подчинённых технологии беспроигрышных продаж. Эта технология помогает эффективно убеждать покупателей в выгодности покупки на условиях продавца. Эта технология включает три алгоритма: Алгоритм выявления выгод связывает особенности товара с выгодами, которые получат покупатель и его компания; Алгоритм выявления угроз, мешающих купить товар на условиях продавца; и Алгоритм устранения угроз, помогающий найти решения, выгодные для покупателя и его компании.

 

Покупатель высказывает опасение, что обучение стоит слишком дорого (полмиллиона рублей), в то время как бюджет, выделенный на обучение, составляет только 180 тысяч. Продавец в ответ показал, что цена вполне адекватна, отвечает существующим расценкам. Продавцу удаётся выяснить, какой угрозы опасается покупатель: менеджер, допустивший столь большой перерасход бюджета, может быть наказан, вплоть до понижения в должности.

 

Были найдены следующие "обобщённые" идеи:

• Убедить начальника выделить недостающую сумму.

• Убедить другие отделы выделить деньги из их бюджетов на обучение.

• Продемонстрировать руководству компании выгоды от обучения и убедить их выделить недостающую сумму.

• Использовать средства из других бюджетов (не на обучение).

​

Вопросы:​

• Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

• Какое решение можно из этих идей собрать?

• Какие пункты нужно внести в договор?

• Как завершить сделку?

​

Были получены следующие конкретные идеи:

• Продавец убеждает начальника покупателя, что компании это обучение будет выгодно. Тогда он выделит нужную сумму.

  • Использовать технологию беспроигрышных продаж для убеждения начальника.​

• Продемонстрировать руководству маркетингового и инженерного отделов, как они могут, с помощью данного обучения, добиться лучших результатов. Тогда они помогут собрать нужный бюджет для обучения.

  • Использовать технологию беспроигрышных продаж для убеждения руководителей маркетингового и инженерного отделов.​

• В рамках имеющегося бюджета, провести частичное обучение, например, тому, как находить реальные запросы потребителей, затем провести реальный проект и продемонстрировать прибыль. Это послужит очевидным обоснованием для выделения дополнительного бюджета.

  • Использовать Алгоритм выявления выгод для обучения и реального проекта.​

• Найти недостающие суммы в бюджете на инновационные работы.

  • Так как реальный проект нацелен на снижение себестоимости, увеличение продаж и увеличение цены, такой проект можно отнести к инновационным.​

​

Из конкретных идей было собрано следующее решение:

​

• В рамках имеющегося бюджета на обучение продавцов, начать их обучение.

• Одновременно с этим, обучить экспертов инженерного и маркетингового отделов Алгоритму выявления выгод (оплата из бюджета на их обучение). Затем провести с ними реальный проект и продемонстрировать руководству найденную прибыль. Проект оплатить из средств, выделяемых на инновационные работы.

• Затем убедить начальника покупателя, что компании будет выгодно обучить продавцов технологии беспроигрышных продаж. Тогда он выделит дополнительный бюджет, чтобы оплатить завершение обучения и коучинг.

​

В договор были внесены следующие дополнительные пункты:

​​

1. Одновременно с занятиями для продавцов, проведение дополнительных работ:

   1. Проведение 8-часового (два дня по 4 часа) обучения для менеджмента компании, для маркетологов и для инженеров, по цене 30 тысяч рублей для каждой группы.

   2. Проведение трёх 8-часовых сессий с маркетологами и инженерами компании по темам: снижение затрат производства, увеличение продаж имеющимся потребителям и обоснованный подъём цен по имеющимся продажам. Цена – 30 тысяч рублей каждая сессия.

​

​

| Упражнение Б3 |