Пример: Продажа спальных мешков

Продавец предлагает покупателю, владельцу компании по прокату туристического инвентаря, новые спальные мешки "Полярник". Их главное отличие - более толстая, чем в других мешках, теплоизоляция: 25 мм вместо 15 мм. Такая изоляция позволяет туристу сохранить тепло тела в течение длительного времени даже в морозную погоду. Покупатель, однако, делает замечание: мешки "Полярник" слишком громоздкие, занимают практически вдвое больше места и почти вдвое тяжелее, чем другие. Продавцу удаётся выяснить, что покупатель опасается потерять из-за этого до 50% своих клиентов.

Были сформулированы вопросы о том, как избежать угрозы:

  1. Как не допустить рост ухода клиентов?

  2. Как не допустить уменьшение прихода новых клиентов?

  3. Как избежать сокращения возврата старых клиентов?

  4. Что нужно изменить в имидже компании для таких изменений?

Вопросы:​

  • Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?

  • Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

  • Какое решение можно из этих идей собрать?

  • Какие пункты нужно внести в договор?

  • Завершить сделку

При попытке устранить эту угрозу были найдены такие "обобщённые" идеи:

  • Сократить уход имеющихся клиентов к конкурентам.

  • Компенсировать габариты и вес спальных мешков "Полярник".

  • Увеличить приток новых клиентов.

  • Включить в туристический инвентарь, сдаваемый в прокат, то, что необходимо новым клиентам.​

  • Увеличить приток новых клиентов.

  • Не допустить сокращения возврата старых клиентов.

  • Изменить позиционирование бизнеса компании, изменить рекламу.

Эти "обобщённые" идеи были конкретизированы с использованием особенностей предлагаемых спальных мешков "Полярник":

  • Позиционировать компанию как "поддержка туризма почти круглый год", и рекламировать новые виды туристической деятельности в холодное время года.

    • Использовать возможность применения "Полярника" в холодное время года.​

  • Сократить уход имеющихся клиентов к конкурентам, предлагая им, в зависимости от времени года и погоды, "летние" и "зимние" спальные мешки.

    • Использовать возможность применения "Полярника" в холодное время года.​

  • Предлагая "зимние" спальные мешки, компенсировать их габариты и вес тем, что туристу понадобится ​меньше тёплых вещей, чтобы не замёрзнуть ночью.

    • Использовать способность "Полярника" лучше удерживать тепло тела человека.​

  • Увеличить приток новых клиентов, заинтересованных в зимнем (поздне-осеннем, ранне-весеннем) туризме.

    • Использовать возможность применения "Полярника" в холодное время года.​

  • Включить в туристический инвентарь, сдаваемый в прокат, то, что необходимо для зимнего туризма.​

    • ​Использовать возможность применения "Полярника" в холодное время года.​

  • Увеличить приток новых клиентов, заинтересованных в водном туризме и рыболовстве: спальные мешки "Полярник" изготовлены из водонепроницаемой ткани, и могут использоваться как спасательные средства, а также для сохранения продуктов и другого инвентаря при опрокидывании лодки, катера, яхты, байдарки и т.п.

    • Использовать "скрытое" отличие "Полярника": водонепроницаемая ткань.​

  • Не допустить сокращения возврата старых клиентов за счёт расширения туристических возможностей.

    • ​Использовать возможность применения "Полярника" в холодное время года.​

 

Из найденных идей было собрано такое решение:

  • Позиционировать компанию как "поддержка туризма почти круглый год", и рекламировать новые виды туристической деятельности в холодное время года.

  • Предлагать клиентам, в зависимости от времени года и погоды, "летние" и "зимние" спальные мешки.

    • Предлагая "зимние" спальные мешки, компенсировать их габариты и вес тем, что туристу понадобится ​меньше тёплых вещей, чтобы не замёрзнуть ночью.

  • Привлечь новых клиентов, заинтересованных в зимнем (поздне-осеннем, ранне-весеннем) туризме.

    • Включить в туристический инвентарь, сдаваемый в прокат, то, что необходимо для зимнего туризма.​

  • Привлечь новых клиентов, заинтересованных в водном туризме и рыболовстве.

    • Рекламировать возможность использовать спальные мешки "Полярник", изготовленные из водонепроницаемой ткани, как спасательные средства, а также для сохранения продуктов и другого инвентаря при опрокидывании лодки, катера, яхты, байдарки и т.п.

В договор должны быть внесены следующие дополнительные пункты:

  • Продавец поставляет спальные мешки "Полярник" в двух исполнениях: стандартном и водонепроницаемом.

  • Продавец предоставляет покупателю маркетинговые материалы для рекламы зимнего и водного туризма, а также рыболовства.

Завершение сделки может выглядеть так:

Продавец: Устранит ли это решение угрозу?

Покупатель: Да, по-видимому, устранит.

Продавец: Эта проблема - единственная, которая удерживала вас от  подписания договора?

Покупатель: Да, других нет.

Продавец: Тогда подписываем.

| Упражнение Б2 

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com