Ответ к Упражнению 1
Были сформулированы вопросы о том, как избежать угрозы:
-
Как не допустить рост ухода клиентов?
-
Как не допустить уменьшение прихода новых клиентов?
-
Как избежать сокращения возврата старых клиентов?
-
Что нужно изменить в имидже компании для таких изменений?
При попытке устранить эту угрозу были найдены такие "обобщённые" идеи:
-
Сократить уход имеющихся клиентов к конкурентам.
-
Компенсировать габариты и вес спальных мешков "Полярник".
-
Увеличить приток новых клиентов.
-
Включить в туристический инвентарь, сдаваемый в прокат, то, что необходимо новым клиентам.
-
Увеличить приток новых клиентов.
-
Не допустить сокращения возврата старых клиентов.
-
Изменить позиционирование бизнеса компании, изменить рекламу.
Эти "обобщённые" идеи были конкретизированы с использованием особенностей предлагаемых спальных мешков "Полярник":
-
Позиционировать компанию как "поддержка туризма почти круглый год", и рекламировать новые виды туристической деятельности в холодное время года.
-
Использовать возможность применения "Полярника" в холодное время года.
-
-
Сократить уход имеющихся клиентов к конкурентам, предлагая им, в зависимости от времени года и погоды, "летние" и "зимние" спальные мешки.
-
Использовать возможность применения "Полярника" в холодное время года.
-
-
Предлагая "зимние" спальные мешки, компенсировать их габариты и вес тем, что туристу понадобится меньше тёплых вещей, чтобы не замёрзнуть ночью.
-
Использовать способность "Полярника" лучше удерживать тепло тела человека.
-
-
Увеличить приток новых клиентов, заинтересованных в зимнем (поздне-осеннем, ранне-весеннем) туризме.
-
Использовать возможность применения "Полярника" в холодное время года.
-
-
Включить в туристический инвентарь, сдаваемый в прокат, то, что необходимо для зимнего туризма.
-
Использовать возможность применения "Полярника" в холодное время года.
-
-
Увеличить приток новых клиентов, заинтересованных в водном туризме и рыболовстве: спальные мешки "Полярник" изготовлены из водонепроницаемой ткани, и могут использоваться как спасательные средства, а также для сохранения продуктов и другого инвентаря при опрокидывании лодки, катера, яхты, байдарки и т.п.
-
Использовать "скрытое" отличие "Полярника": водонепроницаемая ткань.
-
-
Не допустить сокращения возврата старых клиентов за счёт расширения туристических возможностей.
-
Использовать возможность применения "Полярника" в холодное время года.
-
Из найденных идей было собрано такое решение:
-
Позиционировать компанию как "поддержка туризма почти круглый год", и рекламировать новые виды туристической деятельности в холодное время года.
-
Предлагать клиентам, в зависимости от времени года и погоды, "летние" и "зимние" спальные мешки.
-
Предлагая "зимние" спальные мешки, компенсировать их габариты и вес тем, что туристу понадобится меньше тёплых вещей, чтобы не замёрзнуть ночью.
-
-
Привлечь новых клиентов, заинтересованных в зимнем (поздне-осеннем, ранне-весеннем) туризме.
-
Включить в туристический инвентарь, сдаваемый в прокат, то, что необходимо для зимнего туризма.
-
-
Привлечь новых клиентов, заинтересованных в водном туризме и рыболовстве.
-
Рекламировать возможность использовать спальные мешки "Полярник", изготовленные из водонепроницаемой ткани, как спасательные средства, а также для сохранения продуктов и другого инвентаря при опрокидывании лодки, катера, яхты, байдарки и т.п.
-
В договор должны быть внесены следующие дополнительные пункты:
-
Продавец поставляет спальные мешки "Полярник" в двух исполнениях: стандартном и водонепроницаемом.
-
Продавец предоставляет покупателю маркетинговые материалы для рекламы зимнего и водного туризма, а также рыболовства.
Завершение сделки может выглядеть так:
Продавец: Устранит ли это решение угрозу?
Покупатель: Да, по-видимому, устранит.
Продавец: Эта проблема - единственная, которая удерживала вас от подписания договора?
Покупатель: Да, других нет.
Продавец: Тогда подписываем.