СВ-11 | mysite

Возражение № 51

Я понимаю, что вы обещаете решить мою проблему. Возможно, вы это и сделаете. Но у нас принято для решения таких проблем нанимать солидную фирму. Эта фирма берёт раз в 100 больше, чем вы. И если её консультанты не решат проблему, это значит только одно: у этой проблемы решения нет. И никто не будет меня ругать за то, что я им заплатил – и ничего не получил взамен. А вот если я найму вас, а вас никто не знает, то меня обязательно накажут за растранжиривание средств. Даже если вы и решите мою проблему. Что поделать? Таковы правила в нашей отрасли.

Скрытые опасения

Возражение № 52

Да-да, вы очень интересно рассказываете о вашем новом, уникальном подходе. А есть ли об этом какие-то публикации? Я бы с удовольствием почитал. А потом я смогу принять решение.

Скрытые опасения

Возражение № 53

Интересный у вас подход. Я думаю, нам стоит его попробовать. Вы говорите, что он работает уже для двух дюжин компаний? А почему нельзя показать результаты? Ах, коммерческая тайна… Понятно. Ну что ж, давайте проведём демонстрацию вашего подхода. Мы соберём наших специалистов – кто может заинтересоваться, и вы нам покажете, как ваш подход решает наши проблемы. А потом проведём пилотный проект. После этого, если всё пройдёт удачно, мы станем для вас постоянным клиентом.

Скрытые опасения

Возражение № 54

Вы знаете, я уже сталкивался с похожим подходом. Приходила к нам другая компания, они очень хорошо поработали, нашим специалистам понравилось. Я так понимаю, вы используете разные инструменты? А инструменты той компании вы можете использовать? Ну и замечательно. Нашим специалистам те инструменты пришлись по душе. Не переучивать же их на что-то новое? Так что давайте договоримся так: вы будете с нами работать, но инструменты будете использовать те, что использует та компания. А вам – какая разница?

Скрытые опасения

Возражение № 55

Продавец: Я предлагаю вам воспользоваться новым подходом к продажам – технологией беспроигрышных продаж.

Покупатель: Беспроигрышных?

Пр: Именно.

П: Поясните.

Пр: Это продажи, которые выгодны и продавцу, и покупателю: покупатель получает товар для лучшего удовлетворения своих потребностей, а продавец получает оплату на своих условиях, безо всяких уступок.

П: Например?

Пр: Продавец продаёт свой товар (а) прямо сейчас, а не «когда-нибудь потом», (б) по исходно назначенной цене, и (в) безо всяких отсрочек типа “Net-30, 60 или 90”. Он не делает никаких уступок.

Покупатель получает товар, который ему реально нужен, чтобы лучше удовлетворить его потребности. В то же время ему удаётся избежать неприятностей, связанных с покупкой на условиях продавца.

Это звучит как фантастика. Однако в новой технологии нет ни одного логического «прокола».

П: Что эта технология даёт?

Пр: Более успешные продажи (прямо сейчас, а не когда-нибудь); более прибыльные продажи (никаких уступок покупателю); многоразовые продажи (так как выигрывают обе стороны, между ними устанавливаются долговременные отношения). Надеюсь, этого достаточно?

П: Вы это уже где-то опробовали?

Пр: Мои ученики пробуют – пока что работает... Я пробовал только на "учебных" продажах.

П: Приведите пример – самый сильный. Вкратце и по сути.

Пр: Хорошо. Продаю человеку машину его мечты, но хочу получить с него все деньги, которые у него сейчас в наличии. Цена справедливая (типа по Blue Book), но ему потом не на что жить целый месяц. Он пытается получить с меня уступку. В конце концов я помогаю ему решить проблему, где взять нужную ему сумму на месяц, и он мне платит названную мною цену сразу, безо всяких рассрочек.

П: Очень абстрактно. Ты мне скажи прямо: на этом можно сделать конкретный бизнес, или это просто теория?

Пр: Бизнес? Вполне можно. если делать. Мои ученики - реальный бизнес, им прямо сейчас продавать надо. Вот и пользуются. Так что это не только теория, но и практика, нацеленная на внедрение, а не на болтовню.

П: Каких они добились результатов?

Пр: У них бизнес только на старте, но уже продажи идут.

П: На какие суммы?

Пр: В 1995 году на выставке автопрома в Детройте мы встретили людей из института Патона. Они привезли в Америку технологию электромагнитной импульсной сварки. Их здесь "убили" одним простым вопросом: "Кто в США проводил испытания?" они говорят: "В СССР военная приёмка" - "Нет, это неинтересно, дайте отчёт испытаний в Америке" - "А вы возьмите и проведите испытания" - "Мы что, дураки? Мы потратимся, а другие будут на халяву пользоваться?" Вот так и уехали они обратно в Киев, несолоно хлебавши.

П: Вы о чём?

Пр: Да о ваших вопросах... Вам же нужно сначала доказательство, а уж потом...

П: Я – практик. Моя задача – не задавить вопросами, а если работает – взять и применить. И не больше. Я не «копаю», я пытаюсь понять, ваша технология работает или нет.

Пр: Я понял. В 2005 мы проводили прогноз автотранспорта. Получили 3 отзыва от «практиков»: из двух университетов (Техас и Мичиган) и от GM (отдел стратегического планирования). Отзывы – слово в слово: «чепуха это всё, мы об этом уже думали, полная чепуха». Через 11 лет я купил машину (Subaru Outback), в которой реализованы все спрогнозированные направления... С тех пор не верю специалистам, когда они говорят о чём-то новом, из «будущего».

П: Ну да… А мне нужно работать с этим сейчас.