Система упражнений

Система упражнений, приведенная здесь, предназначена выработать у продавцов навыки, необходимые для обработки опасений покупателей. Эти навыки нацелены на выявление и устранение угроз, которых опасается покупатель.

Разобьём процесс применения алгоритмов выявления и устранения угроз на отдельные шаги. Тогда будет легче построить систему упражнений:

 

А. Выявить угрозу:

  1. Выявить и уточнить опасение.

  2. Выяснить, какая неприятность может грозить компании, если товар будет куплен, невзирая на опасение.

  3. Уточнить размер этой неприятности и сопоставить его с допустимым порогом.

  4. Выяснить, какая неприятность может из-за этого грозить человеку, принявшему решение о покупке.

  5. Уточнить размер этой неприятности и сопоставить его с допустимым порогом.

  6. Узнать, какая из этих двух неприятностей важнее для покупателя.

  7. Отнести неприятность к одной из типовых категорий угроз; если необходимо, уточнить у покупателя, к какому типу относится эта угроза.

  8. Уточнить, есть ли у покупателя другие опасения; если есть, выявить их и обработать каждое в отдельности.

 

Б. Найти способ устранить угрозу:

  1. Сформулировать вопросы о возможностях изменить компоненты угрозы, используя "формулу угрозы".

  2. Задать эти вопросы покупателю и, в совместном "мозговом штурме", получить ответы - "обобщённые" идеи.

  3. Конкретизировать каждую "обобщённую" идею, используя особенности предлагаемого товара.

  4. Собрать конкретные идеи в решение, устраняющее угрозу

  5. Уточнить у покупателя, способно ли это решение устранить угрозу.

 

В. Завершение сделки:

  1. Уточнить у покупателя, достаточно ли этого решения, чтобы он решился на покупку; если нет, выяснить, что ещё мешает ему решиться на покупку, и обработать его новые опасения.

  2. Выделить в решении пункты, которые должны быть внесены в договор, внести их и согласовать с покупателем.

  3. Завершить сделку: обе стороны подписывают договор.

С чего здесь следовало бы начать? С блока "Завершение сделки" (В1-В3). Здесь нужно выработать один новый навык: выделять в решении пункты, которые следует внести в договор. Следующий новый навык - сборка решения из конкретных идей (Б4-Б5). Конкретизация "обобщённых" идей (Б3) - очередной новый навык. Затем следует выработать навык фасилитации выявления "обобщённых" идей (Б2). После этого нужно поработать над навыком использования формул угроз и формулирования вопросов (Б1).

При переходе к блоку А, начинать нужно с навыка категоризации конкретных угроз (А6-А8). Следующий навык - уточнение размера неприятности и сравнения его с допустимым порогом (А5, А3). После этого следует выработать навык выявления личной угрозы (А4), а затем - угрозы для компании (А2). Завершить этот цикл упражнений следует выработкой навыка выявления и уточнения опасения покупателя (А1).

Конкретные упражнения строятся, исходя из принятой нами последовательности выработки навыков:

В1-В3   Б4-Б5   Б3   Б2   Б1   А6-А8   А5, А3   А4   А2   А1

Как научиться выявлять и устранять угрозы | Алгоритмы работы с угрозами |

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com